[ Pobierz całość w formacie PDF ]
choćby centa z kwestionowanej kwoty. Ale pięciu pozostałych uregulowało rachunki w całości!
Jednak najważniejszy rezultat miał się dopiero ujawnić: w ciągu dwóch lat każdy z tych panów kupił u nas
nowy samochód!
Doświadczenie nauczyło mnie, że jeśli nie można zebrać na temat klienta żadnych informacji, należy działać
w oparciu o jedną jedyną zasadę: trzeba przyjąć, że klient jest szczery, uczciwy i prawdomówny i że zapłaci
natychmiast każdy rachunek, jeśli tylko zostanie przekonany, że nikt nie chce go oszukać. Mówiąc jaśniej,
ludzie są uczciwi i chcą wywiązywać się ze swoich zobowiązań. Jest stosunkowo niewiele wyjątków od tej
reguły i jestem przekonany, że nawet d, którzy chcieliby nas zrobić w konia, w większości przypadków
zareagują uczciwie, jeśli damy im do zrozumienia, że uważamy ich za ludzi szczerych, porządnych i
uczciwych."
ZASADA DZIESITA Odwołaj się do szlachetność rozmówcy.
11. CO SPRAWDZA SI W KINIE I TELEWIZJI, PRZYDAJE SI I W %7łYCIU
Wiele lat temu Evening BuUetin" z Filadelfii zagrożony był wyjątkowo niebezpieczną kampanią.
Rozpuszczano złośliwe pogłoski. Chcącym zamieścić tam reklamy mówiono, że gazeta nie jest już
atrakcyjna dla czytelników, ponieważ publikuje niemal wyłącznie reklamy. Konieczne było natychmiastowe
działanie. Trzeba było zdławić plotki.
Ale jak?
Oto co zrobiono.
Wydawcy BuUetin" wybrali z jednego numeru wszystkie teksty, bez względu na ich rodzaj, i wydali w
formie książkowej. Książka nosiła tytuł Jeden dzień. Uczyła 307 stron tyle co przeciętna książka. A
przecież Bulletin" przygotował i opublikował te teksty w ciągu jednego dnia i sprzedał nie po kilka
dolarów, ale po kilka centów za egzemplarz.
Wydanie książki udowodniło, że BuUetin" zawiera wiele interesujących tekstów. Przekazuje fakty lepiej,
dokładniej i w bardziej przekonujący sposób, niż mogłyby to uczynić całe kolumny cyfr.
%7łyjemy w czasach, kiedy nie wystarczy po prostu powiedzieć prawdy. Trzeba tę prawdę uczynić żywą,
interesującą, teatralną. Przez cały czas musisz odgrywać rolę w teatrze jednego aktora, musisz robić swój
wielki show. Robią to w kinie. Robią to w telewizji. Ty też będziesz musiał to robić, jeśli chcesz, by
zwrócono na dębie uwagę.
Dekoratorzy okien wystawowych znają potęgę teatralizacji. Kiedyś producenci nowej trutki na szczury
udostępnili swoim akwizytorom okno wystawowe, na którym umieścili dwa żywe szczury. W tygodniu, w
którym demonstrowano szczury, sprzedaż skoczyła pięciokrotnie w górę.
Telewizyjne reklamy pełne są scenek prezentujących codzienne zastosowanie produktu. Poświęć jeden
wieczór na siedzenie przed telewizorem i analizę tego, co twórcy reklam pokazują w każdej z nich.
Zauważysz natychmiast, że jedno lekarstwo na nad-kwasotę zmienia kolor próbki kwasu, podczas gdy nie
72
robi tego lek konkurentów; że jeden gatunek mydła zostawia skórę gładką i czystą, a inny szarą i brzydką.
Przekonasz się, że samochód lekko wchodzi w serię ostrych zakrętów widząc to, a nie przyjmując na wiarę.
Szczęśliwe twarze podkreślą zadowolenie z wielu produktów. Wszystkie reklamy zachwalają zalety
produktu i rzeczywiście zdolne są namówić ludzi do kupowania prezentowanych towarów.
Ty możesz podobnie zademonstrować swoje pomysły. To bardzo łatwe w interesach i w każdej zresztą
dziedzinie żyda. Jim Yeamans, który sprzedaje produkty firmy NCR z Richmond w Wirginii, opowiedział
mi, jak dokonał pewnej sprzedaży w ten właśnie sposób.
W zeszłym tygodniu zaszedłem do sklepu spożywczego w sąsiedztwie i stwierdziłem, że kasy w tym
sklepie są nienowoczesne. Doszedłem do właściciela. Trąd pan mnóstwo pieniędzy za każdym razem, gdy
klient przechodzi obok pańskiej kasy" powiedziałem i rzuciłem na podłogę garść drobnych. Natychmiast
przyciągnąłem jego uwagę. Już same słowa zainteresowałyby go na pewno, ale dzwięk upadających na
podłogę monet po prostu go oszołomił. Bez trudu uzyskałem od niego zamówienie na kasy, które miały
zastąpić cały jego stary sprzęt."
Sprawdza się to też w życiu rodzinnym. Kiedy w dawnych czasach wielbiciel oświadczał się swojej
wybrance, czy mówił jej po prostu, że ją kocha? Nie! Padał przed nią na kolana. A to miało podkreślać siłę
uczucia wyrażoną w słowach. Nie oświadczamy się już na klęczkach. Ale wielu mężczyzn nadal stara się
stworzyć romantyczną atmosferę, zanim padnie to sakramentalne" pytanie.
Zorganizowanie małego przedstawienia sprawdza się również w stosunkach z dziećmi. Joe B. Fant junior z
Birmingham w Alabamie miał kłopoty z przyzwyczajeniem pięcioletniego syna i trzyletniej córki do
[ Pobierz całość w formacie PDF ]